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仕事を知る

コンサルティング営業

成長を自信に変えて、
営業所を盛り上げていける存在に。

福本 昂太

営業本部 自動車グループ
2018年入社

 

現在の仕事について

入社後、半年間の東京本社での研修を経て、大阪営業所の営業担当に配属となりました。営業担当としての主な仕事は、お客様が現在抱えていらっしゃる課題を掴み、課題に対して自社製品やサービスを活用して改善に導く提案活動をすることです。 その中で、お客様の課題に対するヒアリングには、最も力を入れています。営業に行く際にはどんな瞬間でも、営業担当としてではなく一人の人間として訪問することを意識しています。そうすることで、お客様との距離を縮めることができ、業務についてのお話もしやすくなります。次に、「一人で考えないこと」を大切にしています。一人で抱えても限界があるので、頻繁に先輩へ状況を共有して、相談しています。先輩方は数多くの経験をされているので、事例もあり、プラスアルファ教えてくださる方が多く、また「同行もするから相談して!」と言ってくださる方もいるので、サポート体制が充実しています。営業所全体でお客様と向き合う姿勢は、大変心強いですし、先輩やまわりの同僚に励まされる環境があることで、結果に繋がっていると感じています。

また、4年目になって、営業所の状況を落ち着いて見ることが出来るようになりました。これまで先輩たちに支えて頂いた分を、今度は自分が支える立場になっていきたいと思うようになりました。自分の持ち味でもあるフットワークの良さを活かし、「お客様、そして営業所に貢献するぞ!」っていう感じですね。まずは、お客様、所長、諸先輩方の期待にもっと応えられるように取り組み、ゆくゆくは営業所全体を盛り上げていきたいです。

仕事のやりがいについて

一番やりがいを感じるのは、商談が決まった時です。特に、苦労した商談は「必死にやって良かったな」と感じます。 お客様のところへ行き、様々なお話をしていく中で、そのお客様の真の課題を引き出せた場面や、提案がお客様へ響いた瞬間もグッときます。が、やはり、「契約」へ繋がったときは一番のやりがいを感じます。また、お客様から後日「業務が楽になったよ!」と声をかけてもらえたときは、必死になって取り組んだ結果が報われたことを感じる瞬間です。

入社して4年目になりますが、昨年ルーキーセールス賞を獲得しました(入社3年目までの営業社員が対象となり、その年の売上TOPが表彰される賞)。営業に配属された時から狙っていた賞でもありました。表彰式で自分の名前が呼ばれた瞬間は、「やったぞ!」という嬉しさや安心感と同時に、「これは一人で取れた賞ではない」ということを感じました。諸先輩方にいろいろ教えていただいたり、手伝っていただいたり、助けていただいたり・・・そういった営業所の先輩方へ感謝の気持ちがこみ上げてきました。 この受賞を機に、上司や先輩方からの信頼が大きくなった、という実感があります。そして、自分の中の意識も変わってきました。今までは心のどこかで先輩を頼りにしていたところがありましたが、今は、「自分が営業所をひっぱっていくぞ」という意識が強くなってきました。

これからは、商材一つ一つに対して、しっかりと知識をつけること。そして、お客様に寄り添って課題を聞き、そこから提案をしていくこと。この2つを意識して、できることを積み重ね、お客様にも、会社にもさらに喜んでもらいたいと思っています。

成長を感じる瞬間

ある日、先輩に「私と福本さんの違いはなんだと思う?」と言われたことがあり、「商品や業界などの、知識の量」と答えたら、「もちろんそれもあるけど、一番違うのは自信の差」と言われ、見事に私に刺さりました。先輩が色々な後輩を見てきた中で、私に足りないものを瞬間的に伝えてくださったのだと思います。 私は不器用なので、お客様先へ向かう際にはしっかり準備をするようにしています。それでも、知識や経験は先輩たちに比べたらまだまだ少なく、業界についてお客様の方が詳しい時もあったりします。ですが、例え知識や経験が先輩やお客様より劣っていたとしても、私はその場ではブロードリーフの代表としてお客様と向き合っているのだ、と改めて感じました。そして、先輩のその一言を聞いてから、自信を持って話すことを心掛けるようになりました。 また、判断に迷った際は、目標としている先輩だったら、どういう判断をするかな?とか、どういう発言をするかな?とか、考えて行動に移しています。そこから徐々にではありますが、自分のやり方が見つかってきています。研修の時に、社長から「守破離(※)」の話をしていただきましたが、まさに今破っていくタイミングなのかと感じています。

※剣道や茶道などで、修業における段階を示したもの。
・守:師や流派の教え、型、技を忠実に守り、確実に身につける段階。
・破:他の師や流派の教えについても考え、良いものを取り入れ、心技を発展させる段階。
・離:一つの流派から離れ、独自の新しいものを生み出し確立させる段階。

実現したい未来とは

今は、自分が担当しているエリア内の整備工場、車輛販売会社などのお客様を大切にし、お客様の発展にお役立ちしたいと思っています。そして、自動車アフターマーケットでは、ブロードリーフのシステムは不可欠だと思っていただけるお客様をひとりでも増やしていきたいと考えています。これから大きな変革を迎える自動車業界において、今後のためにもしっかりお客様と向き合い、お客様の発展にお役立ちできるように力をつけていきたいと思っています。

ゆくゆくは、個人での貢献だけではなく営業所長として組織や所員をマネジメントしていけるポジションを目指していきます。今、自分が感じていることを体現できる、所員に寄り添えるマネジメントをしていきたいと思っています。寄り添うことで、営業所のメンバー一人ひとりの特性や、強み・弱み・性格と、色々なところが見えてくると思います。マネジメントは、そういった部分を理解した上で、個人に適した業務や、チャレンジングな業務をバランスよく割り振らないといけない重要なポジションだと思います。そして常に「所員の味方=理解者でいたい!」ですね。うまくいくかどうかは別ですが、それが私の理想で、実現していければと思っています。まさに、今の営業所がそういう雰囲気です。自分の強みを活かした業務、チャレンジングで期待された業務の割り当て、また、自分のキャリアについて所長と話すことがあったり・・・ブロードリーフ全体に言えることだと思いますが、自分でもそういう営業所を作っていけたらいいなと、最近は強く感じています。

 

一日のスケジュール(例)

8:30
出社、スケジュール確認
9:00
朝礼、提案書・見積書作成など
10:00
営業活動スタート。訪問件数は日により違う。平均は7~8件。大きな商談を抱えている時は、4、5件に
12:00
昼食
13:00
引き続き、営業活動に。お客様に「コーヒー飲んでいけば」と呼び止められることもしばしば
18:00
帰社。日報入力、見込案件の精査、提案書・見積書作成、社内稟議申請など
19:00
退社

プライベートの過ごし方

近くに住んでいる先輩や同僚と過ごすことが多いです。 それから、最近はゴルフも始めました。ゴルフのセットは、一部を先輩から譲り受けて、他に必要なものは自分で揃えました。ゴルフをやっていらっしゃるお客様も多く、その話で盛り上がることもあります。最近では、上達のために毎週ゴルフの打ちっ放しに行くようになりました。スパンと決まるのが気持ちよくて、その快感を追い求めて打ち続けています。早くコースに出て、成績をあげたいと思ってます。

 

営業の流れ

お客様へのファーストアプローチから、新たなご提案まで。ブロードリーフのコンサルティング営業の流れをご覧ください。

01.事前準備

お客様に喜んでいただくための第一歩。
それはお客様のことを知ること。

営業活動は、イベントや展示会、DM送付、他のお客様からのご紹介などからお客様にアプローチをするところからスタートします。ブロードリーフの営業では、お客様がどのような点でお困りかを理解し、その解決策を提案し、喜んでいただくことが大切です。そのために必要なのは、まずお客様のことを理解すること。出来る限りお客様について調べ、初回訪問の前にホームページ、社内の上司や先輩、個人的につながりのある人に聞いてみるなどして、多くの情報を集めます。お客様の業務内容、社員数や会社規模、過去の取引状況や近隣のお客様との関係など、状況を理解した上でお会いすれば、お客様も説明をする必要がありませんし、「おっ、よく調べているな」と感じてもらえればコミュニケーションも取りやすくなります。
「営業」という人と人とのつながりが大切な仕事の中でお客様に喜んでもらう提案をするには、このような当たり前のことをしっかり行うことが重要です。


02.初回訪問

人間関係を築き上げる最初のステップ、
お客様先への初訪問。

訪問前の事前準備ができたら、次はお客様先への初訪問。お客様と会話のキャッチボールを重ねることで訪問前以上にお客様のことを理解していきます。会社の紹介と自己紹介を行うことも重要です。ブロードリーフがどんな会社なのか、自分がブロードリーフで何をしているかを伝えていき、お客様の信頼を得ていきます。ある程度話を進めることができても、お客様としてはただ話をする為に都合を調整してくれているわけではないので、お客様にとって有意義な時間となるよう、訪問前に行った事前準備の内容を有効活用します。業界内の最新ニュースや近隣地域での取り組み事例、ご紹介を頂いたお客様とのエピソードなど、お客様の状況に合わせた話をしていきます。最終的にはお客様と共に成長することがゴールですので、最初から「買ってほしい、売りたい」ということではなく、お客様のパートナーとして認めていただくための人間関係を築くことが大切です。


03.ヒアリング

気軽な相談から課題を明確に抽出し、
お客様自身が気づかない点まで気を配る。

お客様にとっては課題を解決することで、どれだけの業務改善ができるかも大切ですが、事業・経営計画まで幅広くお客様の状況理解をした上でコストや期間、期待効果の時期などの視点から提案を行うことも、お客様に喜んでいただく為には必要なポイントです。
お客様から課題を聞くだけではなく、さらにお客様にとって必要なものに気付けるか。相談された課題を解決する以上の提案をお客様にする為には、さらに深いお客様の理解と状況把握が重要になります。課題の背景・事実内容の確認、課題を解決することでのメリットの報告・共有、お客様の事業・経営計画を知る、現在取り組むべき課題以外の課題を見つけるなど、さまざまな情報をヒアリングしていきます。


04.提案、商品・サービス確認、受注

お客様と課題を共有したら、
解決へ向かう適切な解決策をご提案。

お客様と「これなら課題を改善できそうだ」「これなら事業の多角化ができる」という考えを共有し、お客様の業務の中でブロードリーフの商品やサービスを具体的に活用していく方法を、実際に利用頂きながら確認・ご説明します。ですが、いくら優れた商品やサービスであっても、それ自体はツール(道具)でしかありません。ただ単に導入のご提案・使用方法を説明するのではなく、お客様が日々の業務で商品やサービスを有効活用する方法、実際の運用において予想される問題点の想定、担当者の継続的なサポート体制、導入により今後期待できる効果と展望など、一歩踏み込んだ視点で商品のご提案を行っていきます。
こうしてヒアリングや提案を経て、信頼を勝ち取り、お客様に商品の魅力を感じてもらえれば晴れて契約となります。


05.サポート

受注をいただいて終わりではなく、
さらにお客様とのお付き合いは続いていく。

提案が採用され、お客様のビジネスを本格的にお手伝いできることになった後は、納品・動作確認、有効活用のためのお手伝いが待っています。お客様との絆をさらに深めていきながら、本当のパートナーとしてのお付き合いをしていく必要があります。商品を導入してもすぐに結果が出るわけではないので、商品・サービスを導入した後のお付き合いでも、気配りは欠かせません。お客様の業務に貢献し、喜んでいただくためには、お客様の視点で有効活用して頂くご支援をしていくことも大切です。
PC操作を完全に覚えるまで時間がかかる方、すぐに覚えてしまう方など、お客様によって様々です。どのような場合でも商品・サービスの活用方法をご理解いただけるよう、積極的に疑問点や不都合な点が無いかなどをお伺いします。それ以外にも、問い合わせへの対応、操作される方への機能改善のためのヒアリングなどを行うこともあります。


06.新たな提案

ゴールは無い。コンサルティング営業として、
次の成長ステージへ。

お客様の問題解決を行いながら、しっかりとした信頼関係を築くことができると、商談やヒアリングの時には伺えなかった課題が改めて見えてくることもあります。これからも出てくるであろう課題に対して、常に業界の新たな話題を見つけ、お客様と次代の戦略を一緒に考えていくのもコンサルティング営業の役目です。
「今でも十分満足しているけど、ココが…」、「こういう風になったらもっといいのになぁ」、「実は友人の会社でも、困っているらしいんだけど…」これまでの話に加えて、ちょっとした小言でもこぼしてもらえるまで信頼されると、営業としての成長ステージはもっと加速していきます。同様の問題を抱えるお客様をご紹介いただけたら、経験を活かしてさらに内容の濃いパートナー関係を築いていきます。
お客様とのつながりのなかで、徐々に業界についても詳しくなっていくでしょう。お客様とお付き合いするということは、お客様の成長をお手伝いすることであると同時に、自分自身がお客様に育てられていることにもなります。お客様から育てられていることへの感謝。そして自分自身が成長することの喜びを肌で感じることができる。そんな感覚が味わえるのは、お客様と「感謝と喜び」を共有することを目指す、ブロードリーフの営業ならではかもしれません。

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